9 passos para você se tornar um negociador de sucesso

Dica de Hélio Morais

Negociamos desde o nosso nascimento. Mesmo sem sabermos pronunciar uma única palavra conseguíamos nosso delicioso leitinho com a nossa capacidade de "argumentar". Não importava a hora do dia ou da noite, nosso choro argumentativo era infalível e nossa querida mãe nos atendia por livre e espontânea pressão.

O tempo passou, crescemos e as estratégias de negociação que antes davam tão certo passaram a não dar resultados satisfatórios. Em alguns casos, as coisas até "engrossavam" pro nosso lado e tivemos que aprender outras estratégias para conseguir o que queríamos.

Desta forma desenvolvemos habilidade para negociar, mas nem todos alcançam alto desempenho nesta "arte" e por isso vivem abaixo das suas capacidades devido à falta de preparo no momento de uma negociação.

A boa notícia é que existem 9 passos que se forem seguidos antes do momento da negociação te levarão para um patamar muito mais elevado do que aquele que se encontra hoje.

São eles:

Passo 1 - Defina previamente o que seria um bom acordo para ambas as partes. Esse tipo de preparo deixa claro os objetivos dos negociadores e os limites que nortearão a negociação evitando arrependimentos futuros.

Passo 2 - Identifique as possíveis oportunidades de criação de valor. Isso implica saber o que é valorizado pelas partes. Muitas vezes existem motivações que estão fora do escopo da negociação, mas que influenciam na tomada de decisão.

Passo 3 - Estabeleça o preço de reserva e a Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA) de ambos os lados. Isso possibilita guardar trunfos para serem usados durante a negociação e oferecer concessões valorizadas pela outra parte que não te custe caro ao mesmo tempo que você pode pleitear vantagens que sabe ser possível conquistar da outra parte.

Passo 4 - Reforce sua MAANA, ou seja, ao saber quais são seus pontos vulneráveis em uma negociação, procure alternativas que te possibilitem resolver o problema caso a negociação não tenha êxito, desta forma, estará com mais força para negociar e em condições de não oferecer muitas concessões que te custem caro.

Passo 5 - Verifique a questão da autoridade. Essa é uma questão muito importante porque muitas vezes começa-se uma negociação com um interlocutor que não tem autoridade suficiente para dar todas as concessões, desta forma, se a autoridade não for identificada no começo você pode acabar por fazer concessões demais e arrisca não obter todas as vantagens que precisa, por isso é importante não só identificar a autoridade, mas também, trazê-la para a mesa de negociação o quanto antes.

Passo 6 - Conheça tudo o que for possível sobre a outra parte. As pessoas gostam de fazer negócios com quem gostam e confiam, por isso, conhecer o interlocutor ajuda a criar pontos de conexão que irão criar melhor ambiente para negociação, além de saber de antemão sobre eventuais concessões que você poderá oferecer que serão valorizadas pelo interlocutor.

Passo 7 - Prepare-se para flexibilizar na negociação. Existem variáveis que não são controláveis no processo de negociação e será preciso ter flexibilidade para se adequar ao momento de forma a alcançar o objetivo final. É preciso ter flexibilidade para trilhar caminhos diferentes daqueles previstos inicialmente desde que sejam éticos e levem ao êxito na negociação.

Passo 8 - Busque critérios e parâmetros externos para avaliar o acordo. Esses parâmetros ajudam a mostrar os pontos extremos existentes de forma a que se chegue a um acordo intermediário e as partes envolvidas na negociação concluam o processo com a satisfação de terem feito um bom acordo.

Passo 9 - Modifique o processo a seu favor. Antes de se iniciar uma negociação é preciso avaliar outros fatores que poderão influenciar no resultado, desta forma antecipa-se eventuais objeções, o melhor momento ou o melhor local para se negociar. É preciso conhecer bem o terreno antes de se iniciar o processo.

E lembre-se: se quiser criar relações fortes e duradouras tanto no campo profissional como no pessoal, busque sempre a negociação integrativa pois esta levará você e a outra parte envolvida a um acordo que satisfará a ambos.